あらゆるECサイトで集客の代表的な方法となる広告。バナー、SNS、アフィリエイト、リスティングなどさまざまな種類がありますが、そのなかでも効果が高い広告として、サイト担当者が活用しているのがリマーケティング広告です。リスティング広告の一種でもあるリマーケティング広告ですが、これから運用したいと思っている担当者のなかには具体的な効果がはっきり分からないといった方もいらっしゃるのではないでしょうか？ そこで、今回はリマーケティング広告の基礎や運用することで得られる具体的なメリット、注意点などをご紹介します。
ネットの普及に合わせて進化を続けるネット広告。バナーやメール広告から始まり、現在では冒頭でも触れたSNS、アフィリエイト、リスティングのほかにも、アドネットワーク、ネイティブアドなどさまざまな種類の広告が存在しています。そして、今回ご紹介するリマーケティング広告もそのなかのひとつで、近年、高い効果を発揮する手法としてWeb担当者に人気の広告です。リマーケティング広告の大きな特徴は、一度自社サイトに訪問した顧客に対し、自社サイト以外のWebサイトに自社の広告を表示し、再訪を促せる点です。
こちらの記事にもあるように、ECサイトでのカゴ落ち率は約70%で、多くの顧客は1回の訪問では商品を購入せずに離脱しています。しかし、離脱した顧客は競合との比較検討段階である場合も多く、必ずしも自社商品が気に入らなかったというわけではありません。つまり、1回も訪問していない顧客に比べれば、あとひと押しすることで自社商品を購入してくれる可能性が高いと言えます。リマーケティング広告は、そうした顧客に対してピンポイントで広告を表示させることで再訪を促せる点が、これまでの広告と比べて効果が高いとして人気となっているのです。
ちなみにリマーケティング広告のほかに、「リターゲティング広告」と呼ばれるものもありますが、この2つは追従型広告の機能を提供している運営母体の名称が違う（「リマーケティング」はGoogle、「（サイト）リターゲティング」はYahoo!）だけで、広告表示の仕組みは基本的に同じです。
※本記事では、どちらの追従型広告も「リマーケティング広告」という呼称に統一します。
企業がネット広告を活用する目的は資料請求やセミナー開催告知などさまざまですが、なかでもECサイトで購入を促す目的で活用するケースが多いのではないでしょうか。そこで、ここではECサイトでリマーケティング広告を活用することで得られるメリットを見ていきましょう。
ネット広告の大きな特徴として、ほかの媒体の広告に比べて、より詳細なターゲティングができることが挙げられます。リマーケティング広告のターゲティングは、1回以上自社のECサイトに訪問したことのある顧客です。
通常のターゲティングといえば、年齢、地域、性別、興味関心といった分類ですが、リマーケティング広告の場合、少なくとも自社商品を認知している、もしくは見たことがある顧客ですから、通常のターゲティングで集客され初めて自社商品を知った顧客に比べ、購入の可能性が高いと考えられます。そうした顧客に効率良くピンポイントでアプローチできることは、リマーケティング広告の大きなメリットと言えます。
扱う商材にもよりますが、一般的に顧客が1回の訪問で商品を購入する可能性は10%以下であると言われています。つまり、自社をまったく知らない消費者に対して広告費を使い、集客したとしても、購入に結び付く可能性は低く、結果として、CPA（1件のコンバージョンのかかる顧客獲得単価）は上がってしまうことになります。
しかし、リマーケティング広告を活用すれば、その顧客に再訪を促すことができ、比較検討している競合商品のなかでもさらに強く認知してもらうことが可能になります。そして、購入にまでつながれば結果として、CVRを高め、CPAが下がることになり、広告費削減にも大きく寄与します。
自社商品を認知しているうえ、購入意欲の高い顧客にピンポイントでアプローチできるリマーケティング広告ですが、ほかの広告と同様に、導入さえすれば必ず効果が出るわけではありません。特に次の2点に関しては注意が必要です。
リマーケティング広告は、1回以上自社ECサイトに訪問した顧客に対して別サイトで広告を表示することができますが、あまりにしつこく表示させると、かえって嫌がられてしまう可能性も。自社商品を認知しているということは、ほかの広告に比べ目につきやすいというメリットがあります。しかし、すでにほかで購入している、今すぐには必要ないといった場合もあり、そうした際には常に付きまとわれているというイメージを植え付けてしまうリスクがあります。
リマーケティング広告では、自社ECサイトに訪問した顧客に対し、その後何日間、何回ぐらい広告を表示するかの設定が可能です。つい結果を求めるあまりに長期間にわたって追いかけたり、短期間でも必要以上に広告表示の回数を増やしたりしないよう、状況に応じて的確なタイミングで嫌われない程度に表示回数を調整することも重要です。
リマーケティング広告は、リスティング広告のひとつの機能として存在しています。前項で、リスティング広告で自社商品を知らない顧客に対して広告を出しても高い効果は見込めないとしましたが、認知を得るという面では大きな効果があります。逆にリマーケティング広告は自社商品を知らない、自社ECサイトに訪問したことがない顧客に対しては広告を表示することができません。つまり、リスティング広告は広く認知を得られるのに対し、リマーケティング広告は認知ずみで購入意欲の高い顧客へアプローチできるという別の役割を果たします。それぞれ目的が異なるため、リマーケティング広告だけで結果を出そうとせず、予算に応じてうまく使い分けることが、結果としてCVRを高め、CPAを下げることにつながっていきます。
リマーケティング広告の活用は、購入見込の高い顧客の再訪対策として大きな効果を見込めますが、それに加え、カゴ落ち対策も同時に行うことでより高い効果が期待できます。ECサイトにおいて、売り上げ改善に効果が高いのが「カゴ落ち」に対しての施策なのをご存じでしょうか。実際、イー・エージェンシーの調査（2018年4月～2019年3月）で、カゴ落ちによる機会損失は売り上げの2.5倍という結果が出ています。そこで、おすすめしたいのが、イー・エージェンシーが提供するカゴ落ち特化型MAツール「CART RECOVERY（カートリカバリー）」です。
このサービスでは、購入見込の高い顧客のなかでも特に購入してもらえる可能性の高いカゴ落ちした顧客に対する広告の表示のほか、カゴ落ちしたユーザーにメールでアプローチすることも可能です。カゴ落ちした顧客は、単純にECサイトに訪問しただけの顧客に比べ、より購入意欲が高いため、その顧客にピンポイントでアプローチできることは、CVR向上に大きく貢献します。
もし、集客方法の一環として、リマーケティング広告の運用を検討されているのであれば、より購入意欲の高い顧客にアプローチが可能なカゴ落ち特化型MAツール「CART RECOVERY（カートリカバリー）」をぜひ、おすすめします。
参照：
リマーケティングについて｜Google広告ヘルプ
サイトリターゲティングの基本的な仕組みと設定の流れ｜Yahoo!プロモーション広告ヘルプ
コンバージョン率（CVR）とは～平均・計算・上げる方法｜SEOラボ
※リカバリーメール機能（リマーケティング機能）のみご利用いただくこともできます。
※リマーケティング広告連携機能のご利用は、別途DSPによる広告費用が発生します。