コラム
顧客にメールで情報を配信する手段としては、MAツールやメール配信システムがあります。これらのツールは似ているようで実際には違いがあります。MAはマーケティング活動全般の管理・効率化を目指すものであるのに対し、メール配信システムは、メールマガジンのほか、商品購入確認の連絡、発送のお知らせ、ステップメール、サンクスメール送信など、メール配信自体を効率化するためのシステムです。
いわば、メール配信システムはMAの機能の一部を切り出してメール配信に特化したシステムであるため、そもそも同列で比較するものではありません。
現在、多くの企業がインターネットを活用したマーケティングを行っていますが、顧客との接点を増やし、自社に興味を持ってもらう手段のひとつとしてメールがあります。しかし当然ながら、やみくもにメールを配信しても顧客獲得はできません。そこで重要となるのが、顧客が求める情報を適切なタイミングで配信することです。そこで今回はマーケティングの一環として行うメール配信において、MAツールとメール配信システム、それぞれの特徴や違い、活用方法について考察していきます。
MAツールとは
セールス＆マーケティング活動に関連するツールというと、主に営業部門向けのSFA（セールスフォースオートメーション）や、顧客のフォローや関係性維持のためのCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）などがあります。こうしたさまざまなツールがあるなかでMA（マーケティングオートメーション）は、マーケティング活動のなかでも最も初期段階の業務を自動化するツールです。具体的には次の四つの業務において自動化を行います。
1.自社商品を購入する見込み客の創出
2.創出した見込み客の育成
3.育成した見込み客の分類
4.分類した見込み客の管理
企業におけるマーケティング活動は、売上拡大のためにも欠かすことのできない業務です。そのなかでも1から10に拡大させる既存顧客へのアプローチに比べ、0から1を創り出さなければならない自社の認知、顧客育成は最も手間がかかる部分でもあります。そういった意味でマーケティング活動の自動化を図るツールにおいて、MAが果たす役割は非常に大きなものだといえるでしょう。
MAツールが果たす役割については上述しましたが、そうした役割を果たすための手段として、オウンドメディア構築、SEO分析、SNS対応、見込み客分類、見込み客リスト管理、Webサイト行動解析などがあります。そしてそのなかでも特に有効な手段はメール配信、そしてメールによるキャンペーン管理機能です。
メールによるマーケティングというと、ひと昔前の手法だと思われる方も多いかもしれません。しかし現在のメールマーケティングは、以前はよく見られた自社商品とはまったく関係のないプレゼント企画でメールアドレスを集めて行うようなものではありません。MAツールを活用したメールマーケティングでは、自社が扱っている商品分野に興味を持っている顧客に対し、適切なタイミングで適切な情報を自動で配信します。そのため従来のメールマーケティングに比べ、高い効果を発揮する可能性があるものといえます。
メール配信システムとは
メール配信システムは、楽天やAmazonといったショッピングモールや独立したショッピングカートに付属しているものと、メール配信システム単体で存在しているものの大きく二つに分けられます。基本的には後者のほうが機能豊富で多くのことを実現できますが、その分、価格も高くなってしまいます。ただし、メールの配信数によって価格が変動するものがほとんどのため、独自店舗であっても配信数がそれほど多くない場合は、コストを抑えて活用することも可能です。
MAツールとメール配信システム
それぞれの違いや活用方法
MAツールとメール配信システムの違い
企業のメールを活用したマーケティング活動において大きな役割を果たすMAツールとメール配信システム。しかし冒頭でも触れたように同じメールを活用したマーケティングツールとはいえ、この二つのツールには大きな違いがあります。そのなかでも特に異なる点は、配信するメールのタイミング、内容が配信者視点なのか顧客視点なのかということです。
例えば、メール登録した顧客に対するメール配信においてこの二つを比べてみましょう。メール配信システムの場合、メールを配信するタイミングは基本的に新商品の発売、季節ごとのイベント開催時、キャンペーンを行うときなど配信側視点です。また内容に関してのフィルタリングも購入者と非購入者、購入回数、購入時期などでしか分けられないのが一般的です。
これに対し、MAツールがメールを配信するタイミングは、特定ページの閲覧、デモ版のダウンロード、閲覧した商品が品切れで再入荷した際、カート落ちした際など顧客側視点です。そして内容に関してもそれぞれの状況に応じてパーソナライズされたものが送信されます。この顧客にとって適切なタイミングで適切な内容のメールを自動で配信することができるのがMAツールであり、これがメール配信システムと最も大きく異なる点です。
MAツールとメール配信システム、それぞれの活用方法
MAツールとメール配信システムの違いを見たうえで、それぞれの活用方法について見ていきます。メール配信システムに比べ、MAツールが最も効果的に活用できるのは、ブラウザ落ちやカゴ落ち、フォーム落ちした顧客に対するアプローチをする際です。
一般的なECサイトの平均カゴ落ち率は約70%。つまり10人の顧客が商品を選択し、カゴに入れたにもかかわらず、そのうちの7人は購入せずに離脱してしまっているのです。この機会損失額は月商の約2.5倍にもなることが弊社の調査（2018年度データ）で分かっております。逆にいえばこのカゴ落ちを防ぐことができれば、新たな集客コストをかけずに月商を効率良く上げることが可能だということです。
冒頭でもご紹介したカゴ落ち特化型MAツール「CART RECOVERY(カートリカバリー)」では、日時を指定してカゴ落ちした顧客にフォローメール（カゴ落ちメール）を配信。カゴ落ち顧客を効率良く自社ECサイトに再訪させようとする仕組みになっています。
これに対し、顧客のほとんどが指名買い、もしくは競合がいないECサイトでは、一般的なECサイトに比べカゴ落ち率も低いため、メール配信システムでサンクスメールを配信するだけでも再訪率のアップが期待できます。この場合は、コスト削減の意味でもメール配信システムの活用がおすすめです。
それぞれの活用方法を理解し、目的に合った選択を
MAツールのメール配信機能とメール配信システム。顧客に対してメールによるアプローチを行うという点は同じですが、できることは同じではありません。
MAツールはメール配信機能以外にも多くの機能を有していることもあり、メール配信ツールに比べると導入や利用コストが高いのが一般的です。しかし現在では機能を絞ったものであればコストを抑えることも可能です。さらにメール配信システムよりもきめ細やかな対応が可能なため、適切に活用すればかけたコスト以上の効果も期待できます。
もちろん、自社の状況に応じてメール配信ツールでも対応できるケースも少なくありません。そこで重要なことは、それぞれの特徴、機能を十分に理解することです。そのうえで自社の課題、達成したいことを明確にし、目的を果たすには何を選択するべきかを予算も含めしっかりと検討することをおすすめします。
参照：
【EC担当様必見】マーケティングオートメーション（MA）の種類と選び方｜CART RECOVERY
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