コラム
ECサイトの運営において、顧客と継続的な接点を持つことは非常に重要です。
特に「ステップメール」は、顧客の行動に応じて適切なタイミングでメールが自動配信されるため、効果的なアプローチとなるでしょう。中でも、カゴ落ち（※1）したユーザーにステップメールを配信すれば、売上アップに繋がる可能性があります。
本コラムでは、ステップメールの重要性や効果的な活用方法について詳しく解説します。
ステップメールとは？
ステップメールとは、特定の日付や顧客の行動など、ある特定のタイミングを起点に、事前に設定されたメールを時系列に沿って自動配信する仕組みのことです。
通常のメルマガは、すべての顧客に対して同じ内容が一斉送信されますが、ステップメールは「カートに商品が残っています」や「○○円分のポイント利用が可能です！」など、顧客の行動や関心・状況に基づき、段階的に適切なメッセージを送ることができます。
このようにパーソナライズされたアプローチが、顧客の購買行動に影響したり、ECサイトの売上拡大に繋がるでしょう。
ECサイトにおけるステップメールの重要性
ステップメールは、顧客と継続的な接点を持てることから、効果的なマーケティング手法として注目されていますが、その最大のメリットは、「適切なタイミングで情報を届けられる」ということです。
例えば、新規会員登録者に対しては初回購入特典を案内したり、過去の購入履歴に基づいた関連商品を紹介することで、自然に購買意欲を高めることができます。
また、購入後は、商品の使い方やメンテナンス情報を提供することで顧客満足度が向上したり、リピート購入を促すためのメールを送ることで、顧客のLTV（顧客生涯価値）を最大化させることができるでしょう。
さらに、ステップメールは適切なシナリオ設計のもと自動配信がされるため、EC運営者の業務負担を大幅に削減することができます。設定したシナリオはデータ分析しながら最適化を行い、更なる売上向上やLTVの最大化を図りましょう！
ステップメールは、カゴ落ちユーザーに配信することが有効！
ECサイトでは、一度サイトに訪れたユーザーがその場ですぐに購入に至るとは限りません。
実際に、株式会社イー・エージェンシーでECサイトのカゴ落ち率を調査したところ、約63.3%であることが分かりました。このように約半数以上のユーザーが商品を購入せずにサイトを離脱をしています。そのため、サイトに訪問したユーザーを「再訪問」させる仕組みが不可欠です。
また、ユーザーがカゴ落ちする理由としては「送料や手数料などの追加コストが高すぎる」や「購入完了までのプロセスが長すぎる・複雑すぎる」などが挙げられますが、一度カートに商品を入れたということは、少なくとも購入意欲があったと考えられます。
ECサイトの市場は競争が激しく、購入を迷っている間に他のショップで決済されることもあるため、ステップメールを活用して、タイミングを逃さずフォローできるかが売上向上のカギとなります。
関連記事「カゴ落ちとは？ECサイトで商品が売れない原因と対策について紹介」
それでは、カゴ落ちユーザーへステップメール配信を行うことで、どのような効果があるのでしょうか？
効果的である理由は、以下が考えられます。
通常のメルマガと比較して開封率・クリック率が高い
カゴ落ちした商品（顧客が関心のある商品）についてメールが届くため、通常のメルマガよりも高い反応率を得られる傾向があります。
『CART RECOVERY®』（※2）で配信できる「カゴ落ちメール（リカバリーメール）」の効果は、
開封率43.4%、クリック率9.8%、コンバージョン率2.4%でした。
リカバリー（呼び戻し）を実現して、売上アップに繋げられる
適切なタイミングでフォローを行うことで、一定のユーザーが商品を購入することが期待できます。実際に、カゴ落ちユーザーが『CART RECOVERY®』経由で購入に至った割合は約1.5%、その売上回復額は1サイトあたり約127万円/月でした。適切な訴求を行うことで数％でもリカバリーが可能になり、それが売り上げに直結するため、売上向上において有効的な施策と言えるでしょう。
関連記事「＜調査報告＞ECサイトのカゴ落ち率は平均約63.3％、機会損失額は売上の約2.7倍。～株式会社イー・エージェンシー」
カゴ落ちユーザーへのステップメール配信シナリオ
『CART RECOVERY®』のカゴ落ちメールでは、カゴ落ち後最短15分後から最長90日後まで、ステップメールの配信設定ができます。ただ、いざステップメール配信の設定に取り組むと、どのタイミングで、どのような内容を配信すればよいのか悩まれる方も多いのではないでしょうか。
ここからは、『CART RECOVERY®』が推奨するカゴ落ちメールの配信時間や内容についてご紹介します。
まず前提として、ユーザーはカゴ落ちした直後から時間が経過するに連れて、商品に対する心理が変化するため、メールの内容を使い分けることが重要です。
例えば、カゴ落ち直後では「購入が未完了」であることを強調します。また、カゴ落ちの翌日から数日後は買い忘れのリマインド、そして1週間以上経過している場合にはリマインドに加えて関連商品をおすすめするのもよいでしょう。
さらに、カゴ落ちメールの設定数別で「サイト再来訪率」と「リカバリー率」の平均を調査したところ、カゴ落ちメールを3通設定しているサイトにおいて高い結果が出ていることが分かりました。
具体的なタイミングと内容は、以下の通りです。
1通目：カゴ落ちの1時間後or3時間後
カゴ落ちから1～3時間は、何らかの理由で購入を中断したユーザが再訪する可能性が高いタイミングです。そのため、手続きが完了していないことをお知らせしたり買い忘れを問いかけたりするメールが適しています。
▼件名の例
【サイト名】購入手続きが未完了です
お買い忘れではないでしょうか【サイト名】
（サイト名）からのお知らせ。カートに商品が残っています
2通目：カゴ落ちの24時間後
カゴ落ちから24時間が経過したタイミングは、一時的に購入を保留にしていたり、他の商品を比較検討のため購入手続きを止めていたユーザーが検討を再開する時間帯であると考えられます。 このタイミングでは、ユーザーの疑問点の解消や、お得情報で購入のハードルを下げる、などユーザーの購買行動をサポートすることが有効です。
▼件名の例
【サイト名】ご購入の際、ご不明な点はございませんでしたか？
【サイト名】ご検討の状況はいかがでしょうか？
〇時までの注文で本日発送！【サイト名】
3通目：カゴ落ちの7日後
カゴ落ちから7日間後は時間が経っている関係で、ユーザーが商品のことを忘れていたり、すでに他のサイトやショップで購入している可能性があります。そのため、再び商品購入のモチベーションを高める内容や、関連商品を紹介して新たな購入を促すためのメールを作成しましょう。
▼件名の例
お客様はポイント○○円分を利用可能です【サイト名】
（サイト名）からのお得なキャンペーン！ ○○円引きクーポンを配布中です
【ご来店ありがとうございました】おすすめ商品のご案内【サイト名】
なお、『CART RECOVERY®』のカゴ落ちメールは、ユーザーが購入を完了すると、配信ステップの途中であってもメールの配信は自動で停止します。
不自然な追客行為でブランドイメージを低下させることはございませんのでご安心ください。
関連記事「コンバージョンに繋がるカゴ落ち後のステップメール設定とは？」
関連記事「カゴ落ちメールの効果的な内容とは？ コツや例文を紹介」
カゴ落ち対策なら『CART RECOVERY®』！
いかがでしたでしょうか？ステップメールは適切な内容・タイミングで配信をすることで、ユーザーにとって有益な情報を伝えることができ、売上アップに貢献できる可能性があります。また、EC運営者の業務負担削減にもつながるため、非常に重要な施策です。
一方で、メールの配信効果はサイトによって異なるため、設定時間や件名、内容は様々なパターンでお試しいただき、効果の最大化を図っていきましょう！
さらに、『CART RECOVERY®』には以下の優れた特徴があります。
強力なリカバリー効果
離脱したユーザーに対して「カゴ落ちメール」の送信と「カゴ落ちリマーケティング広告」（※3）の表示を実施し、強力なリカバリー（呼び戻し）効果を実現します。
また、新規ユーザーで、カートページで離脱しそうなお客さまに対して、「リクエストメール機能」をご用意しており、この機能ではカートページ「カートに入れた商品情報をメールで受取りませんか？」というメッセージポップアップを表示し、購入を促すメールの送信ができます。
良質なコストパフォーマンス
月額39,000円（税別）（※4）の基本価格で、カゴ落ち解析・メール・広告・効果測定機能を無制限で利用できます。
簡単な導入方法
WEBサイトに計測タグを設置するだけで簡単に導入が可能です。
お申し込みから最短3日で始められます。
多様な商材での実績
アパレル・美容・アクセサリー・家具雑貨、食品など、多種多様なECサイトでの導入と改善の実績があります。
なお、これらの機能は全て、最大2ヶ月間の無料トライアルにてお試しいただくことが可能です。
『CART RECOVERY®』でカゴ落ちの課題を解決し、更なる売上アップに繋げましょう！
ーーーーー
※1：「カゴ落ち」は、株式会社イー・エージェンシーの登録商標です。
※2：『CART RECOVERY®』『カートリカバリー』は、株式会社イー・エージェンシーの登録商標です。
※3：「カゴ落ちリマーケティング広告」は別途有償のオプション機能です。
※4：月間のカゴ落ち数が大規模の場合は別途料金をいただく場合があります。目安として月間PVが2,000万PVを越える場合はご相談ください。
