＜お話を伺った方＞
株式会社東旗
代表取締役 河島酉里さま
フロントエンドエンジニア 長谷川はるなさま
― ITベンチャーで食品関連のマーケティングに携わったことをきっかけに、食品のネットショップを開始されたそうですが、立ち上げ当初の課題はどのようなものでしたか。
河島さま：やっぱり集客はめちゃくちゃ大変でしたね。とにかくお金がなかったので（笑）
前職のITベンチャーでSEOとか記事作成をしていた経験があったので、とりあえずブログから始めてみました。
お金はないけど時間はあるので、できることは全部やろうと。生産者さんや職人さんに取材をして、記事を書いたりもしましたし。
その当時扱っていた商品の中で、福島県で作っているすごく良い”なたね油”があって、その商品を好きな方が多く、かわしま屋のサイトを探して買ってくれたことで、少しずつ集客ができ始めました。
― “なたね油”ってスーパーでも入手できると思うのですが、なぜ、かわしま屋様のサイトを探して購入されたのでしょうか。
河島さま：その福島県で作っている”なたね油”は、とても手間がかかる昔ながらの製法で作られていて、臼で圧力をかけて油を搾り取るんです。だから、味がすごく濃厚で美味しくてファンが多いのですが、その商品を取り扱っているお店が少ないうえ、売られていても結構値段が高かったそうなんです。
そんな中、適正価格で提供していたのがネットショップのかわしま屋だったようで、そのようなきっかけから集客に繋がり始めました。
― 需要と供給がマッチした結果の集客成功例ですね。集客以外では、どのような施策をされましたか。
河島さま：かれこれ10年以上やっているので、ひと通りのことを試してみて、なんとかここまでやってきた感じなんですが・・・
ECサイトの施策でいうと、社内メンバーといろいろなWebサービスを探しながら、今も日々試行錯誤を続けています。
― レコメンドを導入されるまでの10年ほどの間に、どのようなWebサービスを試されましたか。
河島さま：星の数ほどやってきたから、そうですね・・・何があったかなー（笑）
例えば、自社でCRMツールを作ってみて、やめて、外部サービスに変更してみたり、離脱を検知してポップアップを出すアメリカのツールを導入してみたり。
今も社内メンバーといろいろ調べて導入してを繰り返しています。
それこそレコメンドエンジンは、かわしま屋立ち上げ当初から世の中にはありましたけど、当時はAmazonとか大手ECサイトが、ものすごい費用をかけて実装しているイメージしかなかったので、レコメンドエンジンの存在は知っていたけど、いつか導入できれば良いなーくらいに思ってました。
まさか、こんなに手軽に活用させてもらえるとは思ってなかったです。
― 実は2016年頃に一度『さぶみっと！レコメンド』をご検討いただいていたんですよね！
レコメンドエンジンを入れてみたい、というお気持ちが昔からあったということですが、レコメンドにどのようなことを期待されていましたか。
河島さま：もともと個人的にAmazonのヘビーユーザーだったので、レコメンド機能の威力は何となく肌で感じていたんです。
一度導入を検討した2016年頃は、商品もまだ3000近くあったので、お客様自身で商品を探して回遊してもらうよりも、レコメンドでおすすめ商品を出した方が、この品揃えの魅力を十分伝えられるんじゃないかと思っていました。
イー・エージェンシー：やはり商品数が多いと、どの商品をどのように見せるかが、課題になってきますよね。
河島さま：そうですね。
― そこを自動化できるのはレコメンドの良いところですが、商品を600程度に絞った今、レコメンドの価値は感じていらっしゃいますか。
河島さま：はい、お客様が自力でサイト内を検索するよりも、検索しなくても好みに応じて提案してくれることが、一番良いんじゃないかと思います。
イー・エージェンシー：前回のレコメンド導入検討から5年ほどが経った2021年、ついに『さぶみっと！レコメンド』を導入いただきました！
河島さま：以前検討していた時『さぶみっと！レコメンド』の料金体系が今と違っていて、当時の売上げ規模からすると、当時の月額費用が捻出できなくて断念したことを思い出しました！
イー・エージェンシー：新規立ち上げのショップ様から売上げアップでお悩みのお客様まで、幅広くご利用いただきたく、2021年に料金体系を変更しました。ご導入いただいたのは、ちょうど変更したタイミングでしたね！
― 満を持してレコメンドを導入いただいたわけですが、他のレコメンドアプリもある中、なぜ『さぶみっと！レコメンド』を導入いただいたのでしょうか。
長谷川さま：『さぶみっと！レコメンド』は難しいプログラミングの知識も必要なく、実装が簡単でした。また、管理画面が見やすくて、実装後の効果測定がしやすかったことも良かったです。
他のレコメンドも使ってみましたが、実装が結構難しかったので『さぶみっと！レコメンド』の導入を決めました。
イー・エージェンシー：『さぶみっと！レコメンド』の実装で苦しんだ！みたいなことがなくて良かったです。
長谷川さま：そうですね、実装は簡単ですし、自分で表示もカスタマイズしやすいですし。
あと、効果測定は基本的にGoogle Analytics（以下GA）を使っていますが、『さぶみっと！レコメンド』の管理画面が見やすいので、集計もしやすいんです。
イー・エージェンシー：そうでしたか、ありがとうございます！
― ところで、レコメンド導入後、どのくらいの期間で効果を感じられましたか。
河島さま：即効性はめちゃめちゃあったと記憶しています。
長谷川さま：そうですね、『さぶみっと！レコメンド』の管理画面を見ながら、社内メンバーと「おー！思ったよりレコメンドってクリックされるんだね。」と話していたことを覚えています。
― かわしま屋様の導入当時2021年は、レコメンド管理画面から見ることができる効果指標は「クリック率」のみでした。レコメンドの効果として「クリック数」や「クリック率」をどのようにお考えになりましたか。
長谷川さま：『さぶみっと！レコメンド』でおすすめ表示した商品がクリックされる＝回遊に繋がっているであろうと考えていました。
ただ「クリック数」「クリック率」だけではなくて、自分で集計や計算をしなければいけないひと手間はありますが、GAで1人あたりのPV数なども見ていて、レコメンド導入後、日々数値が伸びていることも並行して確認していました。
― ECサイト内の回遊促進などを期待されてレコメンドを導入いただいたと思いますが、期待されていたこと以外に良い影響はありましたか。
長谷川さま：影響ではないんですが、自社のWebメディアかわしま屋の読み物「Food for Well-being」にもレコメンドを導入できたことが、びっくりというか、喜ばしい発見でした。
イー・エージェンシー：そうでした！wordpressで作っている「Food for Well-being」の記事ページから、読者の方を商品ページへ送客したいということで、今年から記事サイトにレコメンド表示を始めたんですよね。
― そもそも、なぜ記事サイトにレコメンドを表示したいとお考えになったんでしょうか。
河島さま：もともとWebメディア自体のページビューはそれなりに伸びていて、記事サイトは、ECサイトの集客にもっと貢献できるんじゃないかと、課題としてずっと考えてはいたんです。
ページビュー数が多い記事サイトで商品レコメンドができたら、ECサイトへの集客のインパクトはすごいだろうなと。
そんな時に、他ツールとレコメンドの組み合わせをレコメンドサポートに相談している中で、『さぶみっと！レコメンド』が記事サイトに導入できることがわかって、すぐに実装しました。
― 最後に『さぶみっと！レコメンド』導入後、実際にインパクトがあった活用方法と効果を教えてください。
長谷川さま：去年の秋頃「カート内レコメンド」を実装しました。
併せ買いと顧客単価アップが主な目的でしたが、他にも例えば、いつも同じ商品をリピート買いしているお客様にカート内で商品訴求を行えば、より多くの商品を知っていただく機会になりますし、商品の選択肢も増えるので、より良いお買い物体験に繋がることを期待していました。
導入した結果ですが、カート内レコメンド実装開始から5ヶ月間と、カート内レコメンドなしの前年度の同期間で比較したところ、効果は次のようになりました。
― 同じ期間でレコメンド以外に変更した点や、実施していた施策はありましたか。
長谷川さま：いつもどおりメルマガやLINEで顧客向けの情報発信をしていましたけど、大きく変えたのは「カート内レコメンド」を実装したことなんですよね。
なので、これらの結果は「カート内レコメンド」の効果が大きかったと言えると思います。
イー・エージェンシー： Webサイトは、いろいろな施策を並行して進めていることが多く、なかなかレコメンドの効果だと言い切ることが難しいので、このような素晴らしい効果を聞けたことが本当に嬉しいです！
長谷川さま：その他ですと、今年の新たな試みである、Webメディア「Food for Well-being」でのレコメンド表示の活用についてお話しますね。
先ほどお伝えしたとおり、記事サイトのPV数がそれなりにあるので、ECサイトへの送客が課題だったことと、もう1つ、1300以上ある記事ページに手動で商品ページリンクを記事ごとに追加していたので、商品が売り切れる度に、別商品に変更しなければいけない管理の煩雑さの課題がありました。
『さぶみっと！レコメンド』を記事サイトに導入することで、売り切れた商品は自動で非表示にしてくれますし、おすすめ商品も日々入れ替わりますので、管理がとても楽になりました。
実は記事の中で、おすすめしたい商品が特にない場合、今までは記事と関連性のない商品や人気商品、売れ筋商品などを出していたんですが、そこを自動で関連の高いおすすめ商品を出してくれるので、ECサイトへの送客目的で運営しているWebメディアの役割として、レコメンド表示でもれなく送客チャンスを作ることができている点で、レコメンドが大いに貢献していると感じています。
それから、記事サイトのレコメンドを通して、記事の内容とは関係のない意外な商品ページへ遷移しているケースも多くあることがわかりました。
記事ページに複数商品をおすすめすることで、お客様に気づきを与えたり、選択肢が広がったり、ECサイトへの送客機会が増えていたりするようです。
ある月単体での結果ですが、記事サイトのレコメンドクリック数から計算すると、記事サイトのレコメンドを経由してECサイトに遷移した割合は約12％でした。
まだまだ伸びしろはあると思っていますが、記事サイトからECサイトへの送客も少しずつでき始めていると感じています。
河島さま：とりあえず、記事サイトのレコメンド導入はできたので、どのくらいインパクトが出ているのか見ていきつつ、これからいかに記事サイトでレコメンドを活用していくかが、当面の課題だと思っています。
― かわしま屋様のインタビューは以上です。
河島さま、長谷川さま、ご協力いただきありがとうございました！
お話を聞いてみて、売れるECサイトには理由があると確信しました。
売れるECサイトはサイトを放置せず、常に改善を重ねているのです。
かわしま屋の皆さまは、常に「あれはできないか？これはできないか？」と、アイデアを巡らせ、情報を収集し、実際に試して結果を見て改善を行うことを継続的に実施されています。
その中でレコメンドにおいては、カート内レコメンドの他、
など、ECサイト内での離脱ポイントや購入意欲が高まっているところで隈なく『さぶみっと！レコメンド』の機能をフル活用いただいており、レコメンドサポートの私たちも、「そこにレコメンドを表示するアイデアがあったのか！」と、かわしま屋様のご要望から勉強させていただいています。
かわしま屋様の売上げが右肩上がりになっているのも、こうして日々挑戦と改善を重ね、試行錯誤を続けている賜物なのだと、お話を聞いて改めて感じました。
また、昨今の集客方法として、改めてオウンドメディアが注目されていますが、10年以上前から集客に有効な手段が変わっていなかったことにも驚きました。
オウンドメディアは即効性がある集客方法ではありませんが、塵も積もれば山となる、自社の資産にもなる大事な集客方法の1つだということが、かわしま屋様の事例からおわかりいただけたのではないでしょうか。
新規ネットショップ立ち上げの方、集客にお困りの方は、かわしま屋様の事例をお手本に、レコメンドのご利用検討の他、ぜひオウンドメディアの運営も検討してみてくださいね。
株式会社イー・エージェンシーでは、『さぶみっと！レコメンド』の他、ECサイトで売り上げを伸ばしたい、海外の方にも認知を広めていきたいとお考えの方向けに、カゴ落ち対策の『CART RECOVERY®』、海外の方向け自動翻訳サービス『shutto翻訳』をご用意していますので、ぜひサービスサイトをご覧ください。
今後も『さぶみっと！レコメンド』では、機能品質の向上・改善に努めてまいります。