レコメンドメールは、サイトを利用したことのあるユーザーに対して再訪を促し、売上を向上させるために効果的なマーケティング手段です。うまく活用することで、一人の顧客が生み出す利益を最大化できるでしょう。
本記事では、レコメンドメールを効果的に売上の向上へつなげる方法を解説します。メリットや具体事例とともに、導入を検討する際の参考にしてください。
レコメンドメールとは、顧客に対して、利用履歴やランキング、新着商品などをメールで送付してサイトへの再訪を促す機能です。
顧客のニーズを満たす商品のほか、最新商品や人気の商品のような、大多数の顧客が興味を持つ可能性がある商品もおすすめすることが特徴です。そのため、これまで目に入っていなかった商品を購入してもらえる可能性もあり、うまく活用すればその顧客が生む利益を飛躍的に向上させられます。
レコメンドメールが今必要とされているのは、パーソナライズが重要視されるようになってきたという背景があります。ユーザーは、自分に関連するメールを役立つものと認識し、受け取りを希望するようになってきました。企業側は、そのニーズを受けてパーソナライズされたメールを用意する必要がありますが、手作業では対応しきれないため、ユーザーが多数であっても一人ひとりに合わせた商品やコンテンツを効率的に作成できるレコメンドメールを活用するようになっています。
ECサイトを例に挙げると、レコメンドメールは、ユーザーが自らサイトを訪問しなくても自分に合った商品をお知らせしてくれるツールと言えます。
非常に多くのECサイトが存在し、そのECサイトの中でも膨大な数の商品が取り扱われている現状において、ユーザー自身に目当ての商品を見つけてもらうのは難しくなっています。
ユーザーのニーズを満たした内容のレコメンドメールを発信すれば、Webサイトへの来訪から商品購入への足がかりになります。
続いて、レコメンドメールを取り入れることで生じるメリットを3つ紹介します。仕事の時間短縮につながる業務効率化や、事業の利益に直結する売上向上など、業務の各工程で効果を生み出せます。
レコメンドメールを利用すれば、一度テンプレートを作成するだけで、メール内に自動でレコメンド機能を用いたコンテンツ（例：おすすめの商品）が表示されるようになります。そのため、逐一テンプレートを更新する手間がなくなり、大幅な業務の効率化につながることが大きなメリットです。
レポート機能があればレポートを作成する手間なくクリック率や購入率の把握ができるため、メールの改善点を探すいことに時間を使えます。そのほか、複数パターンのコンテンツを配信して結果を比較するABテストも同時に実行すれば、効率的にレコメンドメールの改善を進められます。
このようにレコメンドメールをうまく活用すれば、業務の効率化のほか、利益率の改善も図れるでしょう。
商品が表示されることもあり、ショップでの取り扱い商品のヒントになることもあります。
各ユーザーの特徴に合わせた内容を配信できることも、レコメンドメールのメリットです。
利用履歴やユーザー情報など、参照できるデータはツールによってまちまちですが、新着商品や人気商品以外にも、顧客の好みに合わせた商品を紹介することで、ユーザーからの信頼の向上にも役立ちます。
ユーザーが求めている内容を適切なタイミングで配信できれば、メールマガジンにおけるKPIとして設定される開封率やクリック率の数値を向上させられるでしょう。
レコメンドメールを活用できると、前述のKPIの改善に加えてリピート率やリピーター数が増え、売上の安定につながります。
レコメンドメール経由でWebサイトに再訪問したユーザーのうち、購入に至った割合が16.59％にのぼったという例もあります。既存のメール会員がレコメンドメールを介して新たなリピーターとして定着すれば、売上は安定するでしょう。
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レコメンドメールは、リピーターを獲得する手段として使用されています。
ここでは、リピーターの獲得から売上の向上につなげるための施策を4つご紹介します。
会員になったものの、購入やWebサイトへの再訪などの行動を起こさず離れたままのユーザーの興味を再度引くための発信として、レコメンドメールを活用します。
Webサイトからの離脱後、長時間経過していることが考えられるため、前回訪問時には売られていなかった商品や売れ筋商品をアピールして、Webサイトへの再訪につなげることが理想的です。具体的には、新着商品や人気ランキングを掲載するとよいでしょう。
商品をカートに入れたものの、購入せずに離脱することをカゴ落ち※と呼びます。レコメンドメールは、カゴ落ちしたユーザーに対する後追い営業メール内でも役に立ちます。カゴ落ち商品のお買い忘れを防ぐため、Webサイト離脱後ユーザーにリマインドメールを複数回送ることがあります。
しかし、Webサイト離脱後、時間が経過するにつれて、商品への興味がなくなったり、すでに他社サイトで購入済みだったりと、ユーザーが自社Webサイトに再訪する可能性は低くなります。
そこで、Webサイト離脱から長時間経過してから送るリマインドメールには、カートに入れた商品と関連の高い商品をメールに掲載するなど、再びWebサイトへ訪問するきっかけを作るためにレコメンドメールを活用します。具体的には、カゴ落ちした商品とよく一緒に見られている、またはよく買われている商品を提示するとよいでしょう。
購入に至らなかった理由が何であるにせよ、一度は関心を持った商品との関連性が高い商品をおすすめすることで、サイトへの再訪と新規購入につながる可能性が高まります。
※ 「カゴ落ち」は、株式会社イー・エージェンシーの登録商標です。
すでにリピーターとなっている優良顧客の中には、定期的にサイトに訪れていても気に入った商品のみを購入し離脱してしまうユーザーが多くいます。そこで、会員向けに配信するメールマガジンの中で、ユーザーごとに購入商品とよく一緒に見られている、または買われている商品を提示することで、新たな商品への気づきを与え、併せ買いを促進して客単価アップにつなげます。
具体的には、ユーザーごとの閲覧・購買履歴を踏まえたパーソナライズレコメンドを使いましょう。ユーザーの好みに近しい商品を掲載することで、店舗からのメールマガジンをより自分に必要な情報源であると認識してもらえるようになり、客単価アップだけではなく店舗への信頼も高めることができます。
商品を購入したユーザーに対してのフォローアップにも、レコメンドメールは活用できます。
例えば、ECサイトでの購入後、購入商品に対するレビュー依頼のメールが送られてくることがあります。そのメール内に関連商品をレコメンドとして載せておくと、興味を持ってもらいやすいものをおすすめできます。書籍であれば続刊を、化粧品であれば定期的な購入や季節限定商品などをおすすめするのもよいでしょう。
ただし、購入や発送のタイミングで自動配信されるトランザクションメールにはレコメンドを追加掲載することは避けたほうがよいでしょう。本来の目的にそぐわない内容となり、正しい情報が伝わりづらくなる可能性があります。
ここでは、レコメンドメールを導入する前に確認するポイントについて紹介します。
確認しておくべき主なポイントは以下の3つです。
・メール配信システムへの連携方法
・メール配信システム側の調整の必要性
・導入・運用にかかるコスト
レコメンドメールは、メールの中におすすめの商品などのコンテンツを表示するための仕組みであり、メールを送信自体は外部のメール配信システムが必要です。自社で利用しているメール配信システムとの連携可否、連携方法について確認しておきましょう。担当者が運用できるものか、開発が必要になるのかで導入の工数が大きく変わってきます。その際、正しく表示されるかや、メール配信システム側での設定なども確認が必要です。
メール配信機能が備わっていてレコメンドメールを配信できるレコメンドツールもありますが、自社の必要としている機能や運用状況、予算と照らし合わせて、最適なものを選びましょう。
一つ目は、レコメンドメールの成果をレポートで確認し、効果を高めていくということです。
レポートには、全体の購入数やメールを通じた購入数、クリック数や表示回数などを含めて分析すると良いでしょう。レコメンドメールの効果を測るには、レコメンドメールを経由したサイト訪問数、購入数や購入金額を指標することが多いです。メールマガジンにレコメンドメールを盛り込んだ場合には、どんな切り口で商品を紹介したコンテンツのクリック率が良いのか、ABテストや期間ごとの集計をすることでメールの内容をブラッシュアップに役立ちます。
二つ目のポイントとして、サイト内の情報をこまめに更新し最新の状態にしておくことが挙げられます。レコメンドメールは、サイト内の情報と連携してメールを送るという仕組みです。そのため情報が更新されないと、送られるメールにも古い情報が含まれてしまいます。ユーザーに興味を持ってもらえるよう、レコメンドメールにおいても新しい情報を提供しましょう。
ここでは、レコメンドメールの活用事例について紹介します。メールマガジンに挿入したり、購入後のフォローアップに使用したりと、レコメンドメールには呼び戻し以外にもさまざまな利用方法があります。
メールマガジンは、レコメンドメールの活用方法としては最も一般的といえる媒体です。配信停止もできるメールマガジンを受け取り続けているユーザーは、サイトへの興味を持ち続けてくれていると考えられます。そのような購買意欲のあるユーザーへ配信しているメールマガジンは、レコメンドメールとの親和性が高いです。
『さぶみっと！レコメンド』でレコメンドメールをご利用のお客様の例を見ると、通常のメールマガジンにおけるURLのクリック率は平均2％程度にとどまりますが、レコメンドメールでは、レコメンドエリアのクリック率が平均4%と2倍以上、購入率は閲覧者全体の購入率の2～4倍程度だったという結果が得られています。また、レコメンドメール経由の購入がサイト全体の購入者の6%に上ったケースもありました。
例えばメルマガ特典のクーポンを用意するなど、レコメンドメールとメールマガジンを連携させてうまく活用できれば、さらなる売上アップにつながるでしょう。
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当記事では、レコメンドメールの特徴やメリット、活用方法を紹介しました。各ユーザーに合った情報を提供することで、効率よく手軽にサイト来訪や購入を促せる点がレコメンドメールの強みです。
イー・エージェンシーの「さぶみっと！レコメンド」はサイト内の行動・購入履歴を基にユーザーごとのおすすめ商品をメール配信することができます。ECサイトだけでなく、メディアサイトでもおすすめ記事を紹介するなど利用していただけます。
レコメンド以外にも、ランキングや新着アイテムなどを配信することができ、サイトをしばらく訪れていないユーザーにも様々な切り口でユーザーにアプローチできます。
難しい設定やシステム連携などは必要なく、 お客様が普段利用しているメール配信サービスに簡単に導入できますので、「さぶみっと！レコメンド」を検討してみてはいかがでしょうか。
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